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Weshalb Kooperationen scheitern
TIMElabs-Studie zeigt Mängel und Erfolgsfaktoren in Partnerschaften von Technologieunternehmen
24.06.2002
Detailliert arbeitet die Untersuchung Voraussetzungen für das Überleben bestehender und zukünftiger Allianzen heraus. Sie entwickelt ein praxisorientiertes Modell zu Gestaltung und Management von Geschäftsbeziehungen. Ein besonderer Fokus liegt auf der Minimierung von Problemquellen in der Entstehungsphase von Partnerschaften. Die Studie fußt auf einer detaillierten Befragung von mehr als 40 deutschen Technologieunternehmen aller Betriebsgrößen.
Kompetenzen überbrücken
Diebold diagnostiziert eine Marktentwicklung, bei der das Realisierungstempo alle anderen Parameter überlagert. Da sich die Kundenbedürfnisse immer rascher ändern, werden horizontale Wertschöpfungsketten (wie sie etwa Produktbundlings zugrunde liegen) gebraucht, um die komplexen Produkte und Dienstleistungen zeitnah bereitzustellen. In dieser Welt des raschen Wandels sind virtuelle Strukturen traditionellen Organisationsformen oftmals überlegen, da sie sich deutlich flexibler auf neue Kundenwünsche einstellen können.
In diesem Zusammenhang stellten fast zwei Drittel der Befragten fest, dass Partnerschaften einen Wachstumsgrad und eine Schlagkraft ermöglichen, die ein Unternehmen allein kaum noch erreichen kann. Als Hauptmotive für das Schmieden von Bündnissen werden denn auch Markterschließung, Internationalisierung, Kostendegression sowie die Durchsetzung von Standards genannt. "Hierbei spielt sich die Mehrzahl der Beziehungen eher auf der Oberfläche ab. Der vordergründige Schwerpunkt liegt auf der Entwicklung des Geschäfts und nicht auf der Beziehung", resümiert Isaac van Deelen, Partner bei Diebold und Leiter des TIMElabs ResearchCenters, die Ergebnisse der Studie. "Die Wahl des Partners ist dabei eher auf die Überbrückung von fehlenden Kompetenzen ausgerichtet. Sie zielt daher auf unmittelbare Ertragsgewinne - und eben nicht auf umfassendere und zukunftsorientierte Ziele."
Erfolgsfaktoren und Mängel
Als grundlegende Voraussetzung für das Gelingen von Kooperationen stellt die Untersuchung heraus, dass Partnerstrategien in die übergeordnete Unternehmenspolitik einzubetten sind. Hieraus ergibt sich die zusätzliche Anforderung, interne Abläufe mit den für die Partnerschaft relevanten Geschäftsprozessen zu synchronisieren. In diese strategische und operative Abstimmung sind auch die eigenen Mitarbeiter frühzeitig einzubeziehen. Die viel zitierten "Golfplatz-Partnerschaften" funktionieren in der Praxis kaum, denn: Die mangelhafte Integration der Mitarbeiter erwies sich in der Befragung als einer der Hauptgründe für das Scheitern von Partnerschaften.
Wie diese Vorgaben umzusetzen sind, leitet die TIMElabs-Studie an einer Reihe von Erfolgsfaktoren ab. Mit Hilfe einer so genannten Due Diligence schaffen die Partner eine gemeinsame Vertrauensbasis. Diese zeigt das Potenzial der Partner, beschreibt deren Philosophie und isoliert negative Einflussfaktoren. Anstatt sich vor allem an Zahlen zu orientieren, sollte der Unternehmenskultur besondere Aufmerksamkeit zuteil werden, da ein unaufgeklärter Umgang viele Partnerschaften scheitern lässt.
Potenzielle Stolpersteine gibt es genug. So identifizierte die Studie zahlreiche kommunikative Schwierigkeiten. Hierzu zählen Konflikte in den persönlichen Beziehungen, verdeckte, unaufrichtige oder mangelhafte Kommunikation sowie unzureichende Rücksprache mit dem Partner. Um diese Fallstricke aus dem Weg zu räumen, sollte die Struktur der Kommunikation schriftlich koordiniert sein. Hierbei geht es insbesondere um Regelungen, wie Entscheidungen getroffen und Probleme adressiert werden. Demgegenüber ermittelte die Befragung, dass sich die gegenwärtige Kommunikation zumeist auf die Themen Gewinnaufteilung, Kostenumlage und Machtaspekte beschränkt.
Organisatorisch sind Kooperationen in den Unternehmensbereichen zu verantworten,in denen das (bezogen auf das Ziel der Partnerschaft) eigentliche Geschäft stattfindet. Für größere Allianzen empfiehlt die Studie eigene Linienfunktionen, um der häufig beobachteten Vernachlässigung des Beziehungsmanagements entgegenzuwirken. Diebold rät zur Einsetzung eines "Relationship-Managers", dem unter anderen auch das Monitoring obliegt. Leistungsbewertungen sollten klar kommunizierte Etappenziele wie zum Beispiel Ergebnisse, operative und strukturelle Produktivität sowie das Klima der Partnerschaft adressieren. Ein Abschied vom Umsatzwachstum als einziger Messgröße ist ratsam. Darüber hinaus sollten Unternehmen Exitstrategien bereithalten. Diese definieren, welche Entwicklungen die Existenz von Partnerschaften gefährden und wie hoch der Preis für eine Trennung ist.
Die Studie Partnerschaften - wird schon schief gehen" steht ab sofort kostenlos auf der Homepage http://www.diebold.de/ als pdf.Datei zur Verfügung.
TIMElabs ResearchCenter
Der Bereich repräsentiert den "ThinkTank" der Diebold Unternehmensberatung und hat sich der Aufgabe verschrieben, neue Technologien und deren Einfluss auf gesamtökonomische Entwicklungen frühzeitig zu identifizieren, zu beschreiben und zu bewerten. In 2001 entstanden Studien zu den Themen "Mobility" und "Agententechnologie". Im Juli erscheint die Studie "peer2peer".
Weitere Informationen unter www.timelabs.de
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